Hay una pregunta que siempre hago en mis cursos de Negociación y me divierto mucho con la respuesta. «¿Quiénes son los mejores negociadores del mundo? ¿De qué país?» Los alumnos arriesgan: los árabes, los chinos, los norteamericanos, los argentinos… Ninguno acierta. Porque los mejores negociadores del mundo están en todas partes y son LOS CHICOS!

Hay una charla TEDx de Alejandro Hernandez Seijo en la que habla sobre este tema. Les resumo aquí las 5 claves que capturé de su exposición más algunas notas mías.

1. Hacer muchas preguntas

Los chicos cuando no saben algo, preguntan, no tienen miedo a hacerlo. Son curiosos, apasionados por entender. Preguntan sin importar las consecuencias. Necesitan saber.

Los adultos no lo hacemos tanto. Tememos dar una imagen de incompetencia. Los adultos presuponemos, asumimos que entendemos la necesidad del otro. Entonces a la hora de negociar ofrecemos cosas que a veces no le interesan a la otra parte. Las motivaciones de las personas son complejas y hasta a veces están ocultas. Saber preguntar es clave en una negociación.

Tan claro es esta conducta que los chicos de entre tres y cinco años atraviesan la famosa edad de los “¿por qué?». Sin haber estudiado negociación, los chicos saben que preguntando porqué es posible descubrir las causas subyacentes e intereses reales de la contraparte.

2. Pedir lo que se desea

Si los chicos quieren ir a la plaza, piden ir a la plaza. Si quieren un helado, piden un helado. No tienen ninguna traba en dejar en claro al otro qué es lo que realmente necesitan.

Los adultos no siempre somos claros a la hora de pedir. Así como callamos preguntas para no quedar como incompetentes, a veces nos guardamos nuestros deseos, por miedo a revelar nuestras verdaderas necesidades. Damos vueltas, nos enroscamos en complejas estrategias, esperando que el otro se de cuenta solo y no siempre esto es efectivo. Por ejemplo, si querés un aumento/ascenso, pedilo. Independientemente que te lo merezcas y que debería llegarte sin pedirlo porque «te lo ganaste», pedilo igual.

3. Ser insistente

Los chicos insisten. Perseveran hasta conseguir su objetivo. Los adultos hemos de alguna manera aprendido (erróneamente para mí) que no está bien visto insistir. Si nos dicen que no, es NO y punto, no se discute más.

Para los chicos, el NO es sólo un comienzo. Para los adultos es el fin de la negociación. Confundimos ser insistentes con quedar como pesados o caprichosos. La insistencia bien planteada y con argumentos se llama para mí comunicación asertiva. Implica plantear con firmeza nuestros deseos y buscar al menos un punto intermedio que nos acerque a ambos a nuestro objetivo.

4. Saber con quién negociar

Los chicos saben con quién negociar. Si piden algo a su madre, y luego de reiteradas veces no lo logran, van a su padre. En otras situaciones analizan primero su mejor interlocutor para luego lanzarse a pedir. Son tan hábiles que hasta cambian su estilo de comunicación dependiendo quien sea la contraparte. De más grandes, como adolescentes, esta habilidad se perfecciona tanto que se torna más y más efectiva. Saben exactamente qué temas hablar con papá y cuáles con mamá.

5. Empujar los límites

Los chicos saben perfectamente que si le piden a sus padres subirse al juego más alto de la plaza van a obtener un rotundo NO. Entonces lo que hacen es empujar los límites. Un escalón. Tantean qué pasa. Otro escalón. Luego otro. Cuando te das cuenta, ya consiguieron su objetivo.

Esta es otra habilidad que se desarrolla más en la adolescencia. Por ejemplo con el horario de regreso a casa después de salir a la noche. Los jóvenes saben ir corriendo poco a poco el horario…de 30 o 60 minutos. Al cabo de un tiempo, ya regresan de día.

Conclusiones

Es curioso que como adultos desarrollemos tantas habilidades nuevas pero que en términos de negociación nos cueste poner en práctica lo que ya desde chicos hacíamos. Hay algo de nuestra educación o cultura que nos condiciona, nos limita a actuar de forma «más adulta» pero menos efectiva para negociar. Tal como dice el autor de la charla, aprendamos de los más grandes negociadores del mundo y sin duda así conseguiremos mejores resultados.

PD: Les comparto la charla TED haciendo click aquí

5 Claves de los Mejores Negociadores del Mundo
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