Hace unos días la Academia Sueca otorgó el Premio Nobel de Economía a Richard Thaler, especialista en economía del comportamiento. En resumidas cuentas, esta rama de la economía busca incorporar al análisis tradicional (más técnico y racional) los aspectos psicológicos en las decisiones que tomamos en el día a día.

Como economista también especializado en esta área, me da una gran alegría el reconocimiento a Thaler y a la disciplina en su conjunto.

Veamos ahora uno de sus aportes y cómo podés aplicarlo en tu vida.

La teoría del empujón

Tomar decisiones puede ser algo muy sencillo o enormemente complicado. Elegir qué comida compro en el almuerzo no implica esfuerzo mayor. En cambio decidir qué crédito hipotecario conviene sacar, ya no es lo mismo.

Cuando la decisión que tenemos que tomar es compleja (cálculo de intereses hipotecarios y otros factores), infrecuente (no todos los días comprás una casa) y el feedback no es inmediato (uno no se da cuenta si fue realmente bueno el crédito hasta pasado un buen tiempo), quienes tenemos que decidir no estamos lo suficientemente entrenados para hacerlo.

Esta falta de entrenamiento puede ser muy perjudicial para nosotros y muy beneficiosa para quienes están del otro lado del mostrador que son expertos en el tema y pueden aprovecharse de nuestra ignorancia.

En este tipo de situaciones es donde la teoría del empujón puede ayudarnos. Un empujón es una ayuda que uno recibe para decidir mejor. Significa simplificar la decisión y presentar la información en un lenguaje comprensible para el normal de la gente.

Ejemplo

Supongamos que trabajás en un negocio de tecnología que vende celulares. Un día cualquiera se acerca a comprar una persona de muy avanzada edad para comprar su primer smartphone.

Vos sos un apasionado de la tecnología. Y con el ánimo de compartir todo tu conocimiento le contás que hay muchas marcas de celulares, con pantallas de 3, 4 o 5 pulgadas, procesadores de 4 y 8 núcleos, almacenamiento de 8, 16 o 32 gigas, pantalla con gorilla glass, etc. Básicamente puede elegir entre 200 modelos diferentes.

Muy probablemente el cliente esté completamente perdido y paralizado por la decisión. Debe estar pensando: “¿Qué es un núcleo? ¿qué es un giga? ¿y que tiene que ver un gorila con un celular?” Comprar un smartphone para este abuelo es igual al caso de la hipoteca: una decisión compleja e infrecuente.

Aplicar un empujón consistiría en simplificar el proceso decisorio. Significa traducir en términos comprensibles la información (ejemplo: alta/baja velocidad, caro/barato, pantalla grande/chica, pantalla normal o más resistente). Implica no presentar 200 modelos diferentes sino unos pocos. Hasta implicaría recomendar uno o dos modelos.

Conclusiones

Este mismo concepto que vimos con el ejemplo del celular, ya se está aplicando en muchas industrias (ej: decisiones de ahorro e inversión, elección de planes de salud) y también en miles de páginas web que buscan simplificar las decisiones de los consumidores.

No importa donde trabajes. Contás con un conocimiento, expertise y vocabulario en tu trabajo que otros no tienen. Recordá que decidir no siempre es fácil. Aplicando la teoría del empujón podés ayudar a los demás a que la toma de decisiones sea más ágil y eficiente y en consecuencia hacerles (y hacerte) la vida mejor.

La teoría del empujón: cómo simplificar la toma de decisiones
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2 pensamientos en “La teoría del empujón: cómo simplificar la toma de decisiones

  • octubre 17, 2019 a las 10:41 am
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    Excelente nota y ejemplos! en mi familia somos todos técnicos en distintos rubros, pero en cierta forma relacionados. Por lo que una charla entre nosotros, es muy común manejar la terminología, conocimientos y teorías. El problema siempre se presentó a la hora de incluir en nuestras conversaciones a terceros, para lo que generamos el concepto de «Bajar el nivel» es exactamente lo que describiste en tu nota, es utilizar un lenguaje común y no técnico, apelar a analogías, y dibujos, con esto hemos explicado a nuestras esposas, hijos/as sobre informática, electrónica y teoría de la relatividad!

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    • octubre 19, 2019 a las 6:25 pm
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      Hola Leo, muchas gracias por tu comentario, me alegro que te haya servido, saludos!

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