¿Quién tiene más poder de negociación? ¿Empresa o empleado? ¿Dueño o inquilino? ¿Cliente o proveedor?
En mis cursos de negociación hago siempre esta pregunta y casi siempre la respuesta es incorrecta. No es que mis alumnos sean tantos, al contrario. Lo que sucede es que no es posible responder bien a la pregunta sin contar con más información. Es decir, la respuesta correcta es DEPENDE.
¿Y de qué depende? Para analizarlo debemos remitirnos al principio número 1 de la economía: la escasez.
El origen del valor
¿Cuánto pagarías por un vaso de agua si estás en el patio de comidas de un centro comercial? Posiblemente muy poco o nada. ¿Cuánto pagarías por un vaso de agua en el desierto? Posiblemente mucho o todo lo que tengas. El vaso de agua es el mismo. Lo que cambia son tus opciones. En el primer escenario tenés innumerables formas de satisfacer esa necesidad por lo tanto casi no tiene valor. En el segundo, no tenés opciones.
A medida que un recurso se torna más escaso, se hace más valioso. Cuando el recurso se hace abundante, pierde valor. El valor del recurso es relativo a su disponibilidad en el mercado.
La escasez y las opciones
Hay dos formas de entender el poder de negociación.
En una negociación tiene más poder el que tiene más y mejores opciones. Quien no tenga buenas opciones se sentirá obligado a aceptar la propuesta del otro. Quien tenga muchas opciones negociará tranquilo y buscará el mejor acuerdo.
Del mismo modo, en una negociación tiene más poder el que cuente con el recurso más escaso. Quien posea el recurso de mayor escasez podrá buscar con tiempo la mejor propuesta. Quien posea el recurso abundante, deberá competir con el resto y aceptar lo que encuentre.
Conclusiones
Volviendo al principio: ¿Quién tiene más poder de negociación? ¿Empresa o empleado? Dependerá de la escasez relativa. Si el empleado es un recurso escaso (por ejemplo programador muy buscado en el mercado), éste podrá negociar bien. Si el empleado es un empleado sin ninguna formación profesional, muy probablemente no podrá negociar. Uno tiene muchas opciones, el otro casi ninguna.
El poder de negociación es dinámico. Justamente DEPENDE de nosotros trabajar para incrementar ese poder.
