6 Técnicas Universales de Persuasión

Todo líder debe saber persuadir. Pero, ¿qué es persuadir? Al googlear la palabra la primera definición dice: “Conseguir con razones y argumentos que una persona actúe o piense de un modo determinado”.

Cada vez que hablo de persuasión, se siente en el aire una sensación de hacer algo malo. No tiene nada que ver con manipular. No se trata de llevar a alguien a tomar una decisión que no quiere. Tampoco se trata de forzarlo. No es mentir o engañar.

Persuadir es influenciar el comportamiento para que alguien siga un curso de acción sin que por eso le sea perjudicial. Tiene mucho que ver con convencer, pero siempre respetando la libertad del otro y actuando éticamente sin generarle un daño.

Aclarada la definición ahora sí vamos a las 6 técnicas universales propuestas por Robert Cialdini en su famoso libro “Influence”, junto con unas recomendaciones sobre cómo llevarlas a la práctica

1. Reciprocidad

Cada vez que alguien hace algo por vos, te sentís obligado de devolverle el gesto. Si alguien te ayuda a mudarte y la semana siguiente te pide un favor, ¿cómo le decís que no? Siempre uno puede negarse, pero existe una fuerza en el aire (influencia – persuasión) que genera una presión por cumplir.

Si querés pedir algo, siempre tratá de sumar valor primero.

2. Consistencia

Cada vez que te comprometes pública y voluntariamente con algo, es más difícil luego no hacerlo. No es lo mismo decirte: “Necesito esto para el Viernes” a “-¿Cuándo podrías enviármelo? -”El Viernes”. Al comprometerse, la fuerza de la consistencia hace que uno  quiera cumplir. No nos gusta quedar mal ni fallar a las personas.

Si querés lograr un sí, buscá un compromiso (al menos parcial), voluntario y por escrito.

3. Validación/Presión Social

Seguimos la corriente. Nos afecta mucho el qué dirán (por más que lo neguemos). Si estás reclamando un informe a 10 personas y le agradecés a las 7 que ya te lo enviaron por cumplir con el plazo, estás enviando un mensaje a esas 3 restantes, que probablemente no quieran quedar en el grupo de incumplidoras.

Si querés convencer a alguien, mostrá cómo su grupo social ya hizo eso que estás pidiendo.

4. Agrado

Las personas prefieren decirle que sí a personas con quienes sienten una conexión, simpatía o vínculo. Toda decisión implica asumir un riesgo, es por ello que necesitamos tener confianza en quien lo propone. Y qué mejor que ese alguien no sea un completo extraño, sino una persona con la que tenemos cosas en común y nos cae bien.

Si querés convencer a alguien, primero tratá de buscar afinidades y conectar a nivel humano.

5. Autoridad

Le hacemos caso a las personas que demuestran autoridad en una determinada área. ¿Es lo mismo que un consejo sobre cómo invertir te lo diga tu amigo el taxista o tu amigo el que trabaja en un banco? Más allá de cuanto sepa sobre inversiones, le solemos dar más autoridad al bancario porque creemos que sabe más.

Si querés vender tu idea, siempre respaldala con una autoridad que la valide (seas vos u otra persona).

6. Escasez

Todo lo que se hace escaso, se hace más deseable. Por eso, seguimos respondiendo a las publicidades que dicen “últimas unidades”, “promo vigente hasta el XX”, etc. La escasez genera una llamada a la acción, para no perder la oportunidad presentada.

Si querés que el otro se decida, generá una sensación de urgencia mostrando escasez.